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山工机械海外市场不断壮大

放大字体  缩小字体 发布日期:2018-06-14
核心提示:“山工机械未进入的空白地区都可以是我们的市场,不管卖1台还是卖10台对公司来说都是增量。”守着这句朴实的话,时登强和其他常年驻守海外的同事们一样,走出国门,分别驻守过俄罗斯、巴布亚新几内亚、加纳等国家和地区,认真服务每一个客户,真心维护每一个市场。
  “山工机械未进入的空白地区都可以是我们的市场,不管卖1台还是卖10台对公司来说都是增量。”守着这句朴实的话,时登强和其他常年驻守海外的同事们一样,走出国门,分别驻守过俄罗斯、巴布亚新几内亚、加纳等国家和地区,认真服务每一个客户,真心维护每一个市场。
 
  最初开拓海外市场时,没有专业的服务团队,也缺乏对当地市场的了解,所有的销售、服务、零件发运等业务只能靠几个人的团队,按照客户的要求尽力完成设计更改和产品交付。产品能否适应当地环境?客户的使用习惯如何?出现问题怎样处理?这些都是未知的。但是时登强所在的外贸团队开始一点点摸索——参加广交会获取商机、自学信用证等商务知识处理单据、跟工人师傅一起清点出库零件包装防水……时登强在常驻伊朗期间,一人身兼数职,既是销售经理,也是维修工;既负责装载机的出箱装配,也负责代理零件仓储计划和服务人员的技术培训。实际上当时驻外的每一个人都是这样走过来的,这样的锤炼也促进了山工机械国际业务一步步走向成熟。至今,时登强都清楚地记得在2005年,出口销售为公司挣得近40%的利润,大家都为此感到十分自豪。
 
  如今,身经百战的时登强对于不同地区的潜在服务问题了如指掌,“像俄罗斯这样的寒带地区,车辆油料抗低温是第一诉求;在非洲市场,零配件缺乏、司机操作不规范,油料知识匮乏是普遍存在的问题,因此需要经常检查客户的油料储备和各级滤芯的更换情况;在中东某些市场,客户经常因为电控变速箱缺少几升油而停机好几天。”针对这些情况,时登强利用空余时间收集资料、拍摄照片、编辑简单易懂的产品维护保养指南,并请代理翻译成当地语言,这大大的简化了代理服务人员掌握基本产品维修保养的难度,也减少了故障的发生。
 
  随着国际业务的不断拓展,时登强的驻外时间也越来越长,有很多艰险的经历让他记忆犹新:“记得在巴布亚新几内亚的首都附近的港口,当时的中方员工去银行一定要带保镖,据说路上随时会上演‘警匪大战’,后来自己差一点赶上这么一场‘大战’才知道所言非虚。有一个客户在距离首都很远的一个岛上,在我到那里的一个星期前,营地遭遇了一伙匪徒的持枪抢劫,霰弹枪打穿了屋顶,所幸没有人员受伤。”
 
  讲述这些的时候时登强非常淡定,他调侃说常年驻外的人心理素质都特别好。“但也有非常开心的时刻,例如我在伊朗的时候,经常与代理商的服务人员长途跋涉,开服务车历经半个月的时间穿越北部崇山峻岭、穿过沙漠进入到巴基斯坦边境地区。那时经常半夜赶路,所幸从未遇到过危险,也交下了一批当地的朋友。”
 
  2008年山工机械成为卡特彼勒的全资子公司,依托卡特彼勒强大的全球代理商体系,山工机械在多个国际重点市场开展业务;代理商实现了业务增长,也增强了销售山工机械产品的积极性。伴随着山工机械产品在海外市场业务的拓展,南美市场如火如荼地发展起来。
 
  郭朝鹏:南美市场的绝对优势
 
  郭朝鹏是山工机械东南亚销售经理,曾任职山工机械外贸部。2009年,随着在交通、电信、水利、市政、环卫设施等方面的基础建设逐渐发展起来,南美洲国家对工程机械的需求也不断加大。这对山工机械来说是一个巨大的机会。为了在快速增长的新兴市场拔得头筹,郭朝鹏来到南美市场,成为了第一批开拓南美市场的山工机械人。
 
  初到南美市场,遇到的最大难题是当地代理商的不配合。“当地很多代理商的销售人员认为我们是来跟他们抢市场的,对销售顾虑重重。”郭朝鹏说,“我们就一家代理商一家代理商地沟通,帮他们做服务、做配件,建立标准的流程体系,合作参与投标,用实际行动告诉他们我们是合作互助的关系,最终赢得了代理商的认可。”
 
  除了市场开拓的辛苦,生活上的不适应也是一大问题。南美大多数地区电压是有110V,买不到电热水壶,几乎没有热水喝。有一次同事胃疼,想喝一口热水,可餐厅里竟然没有热开水,只能点一杯咖啡,然后特别强调不要放咖啡,结账的时候照样按照咖啡的费用结算。
 
  在南美市场摸爬滚打的四年,让郭朝鹏最有成就感的要数对厄瓜多尔市场的开拓。当时的厄瓜多尔市场,代理商只有3个人,“我们将产品拆装放在集装箱里运输,但在组装时出了问题,我到现场发现组装工具都不齐全,就凭着经验开车买来工具,回来亲自动手一个一个重新组装。驻外的人不但是销售,还是半个技工,半个工程师。”就是在这样艰苦的条件下,郭朝鹏和伙伴共同努力,厄瓜多尔市场从服务到配件再到销售流程,都变得井井有条。到2011年,只短短的两年时间,厄瓜多尔代理商就被评为山工机械全球优秀代理商,山工机械市场占有率达到35%,卡特彼勒和山工机械品牌产品一起占到厄瓜多尔装载机市场的70%以上,保持了绝对的市场优势。
 
  如今,山工机械在南美洲市场已从巴西,扩展到墨西哥、哥伦比亚、厄瓜多尔等10多个国家,这是山工机械与卡特彼勒品牌代理商通力合作的结果。山工机械在南美市场站稳了脚跟。
 
  目前,郭朝鹏已从南美市场转战东南亚市场。在他看来,东南亚市场与南美市场的最大差别是,对产品价格比较敏感,3吨以上的装载机产品市场将是最有可能取得成功的市场。未来,在东南亚市场,山工机械将不只关注传统的装载机市场,要争取在筑路机械市场也有所突破,将推土机、平地机、压路机等产品推向东南亚市场,为客户提供更丰富的产品组合,满足不同客户的需求。
 
  如今,海外市场已经成为山东山工机械有限公司(下称“山工机械”)实现盈利健康增长的重要组成部分。山工机械在海外各大区域经营质量持续提升。未来,山工机械将继续立足海外市场,积极拓展海外业务,继续助力“一带一路”项目的施工,为全球客户提供更优质和高效的服务。但时间回到20多年前,那时山工机械的海外市场还是一片空白,海外拓展之路也异常艰难。
 
  1995年山工机械成立对外经贸科,一开始只有2名员工,主要负责联系中资企业的国际工程销售机会;1999年成立外贸处,达到4名员工,开始与国内进出口公司合作,拓展海外销售业务;2001年拓展到7个人,开始尝试海外市场的现场服务支持和销售渠道开拓;2005年团队扩大到9人,山工机械的海外销售步入正轨;2007年开始,山工机械借助卡特彼勒强大的全球代理商网络将产品销售至非洲、亚太地区、拉丁美洲等80多个国家和地区,为世界各国的客户带来高可靠性的产品和周到的服务。
 
  山工机械海外业务的拓展从零开始,六、七个人一头扎进海外市场,奔走在市场一线,硬是凭着一股韧劲,在海外市场上闯出一片天地。

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